Oleh M. Muniru HUSSEINI, PhD
Negosiasi adalah alat yang kuat untuk sebagian besar kemajuan manusia. Ini adalah titik tumpu di sekitar mana bisnis memulai, berkembang, dan mencapai kesepakatan yang paling berdampak. Di luar semua transaksi atau hubungan sehari-hari kita yang biasa, sebagian besar pencapaian adalah hasil dari negosiasi yang terencana, tajam, dan disengaja.
Oleh karena itu, siapa pun yang ingin mencapai pertumbuhan yang bermakna dan membuat langkah besar dalam bisnis atau perjalanan profesionalnya harus belajar menghadapi jaringan yang rumit dari kepentingan dan interaksi yang melibatkan berbagai macam orang. Sepanjang hidup Anda, Anda kemungkinan akan melakukan negosiasi kontrak, kemitraan, gaji dan upah, harga, rencana pembayaran, bahkan cinta.
Tujuan bukanlah untuk meninggalkan negosiasi dengan merasa tidak selaras atau ketidakseimbangan emosional. Sebaliknya, Anda ingin muncul dengan rasa keseimbangan dan nilai yang baik, menyadari bahwa Anda mendapatkan nilai uang dan waktu Anda.
Lanskap negosiasi - prinsip inti
Prinsip-prinsip menggerakkan dunia negosiasi, dan ketidakmampuan untuk mematuhi prinsip-prinsip ini secara pasti akan mengarah pada kerugian atau hasil yang kurang dari yang diinginkan. Salah satu prinsip tersebut adalahketergantungan timbal balik,yang melibatkan penawaran kepada pihak lain sebuah imbalan jelas dan rasa nyata tentang apa yang mereka peroleh sebagai balasan atas apa yang akan mereka tinggalkan. Hal ini memberikan rasa keadilan dan menimbulkan kewajiban moral yang membuat pihak lain lebih bersedia menawarkan sesuatu.
Studi menunjukkan bahwa menjadi yang pertama memberikan suatu tindakan kecil dalam bentuk sampel gratis atau pengunduran strategis dapat meningkatkan tingkat persetujuan hingga 34 persen (Sondern & Hertel, 2019). Penting juga untuk menawarkanbukti sosialdengan menunjukkan bahwa beberapa orang lain telah menerima usulan yang serupa.
Ini membangun kepercayaan dan meningkatkan kemungkinan keputusan yang menguntungkan dari pihak lain. Cara yang efektif untuk membangun kepercayaan dengan bukti sosial adalah melalui testimoni pelanggan yang dapat dipercaya dan merujuk pada ulasan, pendapat, atau dukungan ahli dalam bahan negosiasi Anda, serta membuatnya relevan dengan tawaran Anda.
Prinsip penting lainnya adalah untuk mengenalikunci motivasi dan minatpihak lain. Meskipun beberapa motif mungkin jelas dan eksplisit, penggerak yang paling dominan dari tindakan pihak lain seringkali bersifat laten dan tidak secara eksplisit diakui. Kemampuan untuk mengungkap kebutuhan dan minat mereka yang mendasar, bukan hanya posisi yang mereka nyatakan, dapat mempercepat proses negosiasi dan menghasilkan hasil yang lebih saling menguntungkan.
Selain itu, menciptakan persepsi ketersediaan yang terbatas meningkatkan nilai yang dipersepsikan dari penawaran tersebut dan menimbulkan rasa urgensi pada pihak lain. Pengetahuan mereka tentang ketersediaan yang terbatas dari suatu produk atau penawaran memperkuat kesensitifan mereka terhadap waktu dan secara halus mendorong pengambilan keputusan yang jauh lebih cepat daripada biasanya mereka ambil.
Anda sebaiknya selalu memasuki negosiasi dengan pemahaman yang jelas tentang alternatif Anda jika negosiasi gagal. Memiliki rasa yang jelas tentang alternatif Anda mengurangi risiko terlihat putus asa dan membuat penyesuaian yang berpotensi mahal. Prinsip-prinsip ini berlaku dalam berbagai konteks yang berbeda, termasuk kontrak, pembicaraan penggabungan perusahaan, diskusi gaji, dan pembelian sehari-hari.
Taktik negosiasi inti
Dengan memperoleh pengetahuan tentang prinsip-prinsip ini, penting untuk melanjutkan setiap negosiasi dengan mengikuti secara cermat beberapa strategi kunci yang hampir pasti akan menjamin hasil yang menguntungkan. Saya membahasnya sebagai berikut:
AktiflMendengarkan.Dalam upaya Anda untuk mendominasi dan terlihat percaya diri, Anda mungkin masuk ke dalam negosiasi dan segera mulai berbicara dengan semangat yang hampir seperti penuh semangat. Titik awal yang kritis adalah mencoba memahami pihak lain dan mengidentifikasi motif utama, minat, serta prioritas mereka.
Ini melibatkan konsentrasi penuh, mengingat kembali, dan merespons secara tepat apa yang dikatakan pihak lain, bukan hanya menunggu giliran untuk berbicara. Ini mencakup menjaga kontak mata yang stabil dan wajar serta sesekali mengangguk pada titik-titik yang disampaikan pihak lain tanpa mengganggunya. Dalam merespons, Anda mungkin ingin mengulang dalam kata-kata sendiri dan merangkum poin utama mereka atau bertanya untuk memperjelas suatu poin yang mereka sampaikan.
Anda mungkin ingin menggunakan frasa seperti: "Saya ingin terlebih dahulu memahami pandangan Anda sebelum kita membahas jawaban dan solusi", "Apakah Anda bisa menjelaskan poin ini lebih lanjut", "Tampaknya bagi saya Anda telah menghadapi tekanan besar dalam masalah ini", dll. Dengan cara ini, Anda dapat membangun kepercayaan, menjelaskan isu-isu penting sejak awal, dan menunjukkan empati - semuanya sangat penting untuk mendorong negosiasi maju.
Pertanyaan strategis. Ini melibatkan pendekatan yang sengaja dan secara hati-hati dipikirkan dalam mengajukan pertanyaan yang mengarahkan percakapan dengan cara yang mengungkap informasi penting, menyelaraskan kepentingan Anda dan memperlancar proses mencapai hasil yang saling menguntungkan. Anda harus bersifat tujuan, konstruktif, dan sengaja dalam mempertahankan nada yang sopan dalam pemilihan kata-kata Anda.
Ajukan pertanyaan terbuka untuk memicu dialog dan membuat pihak lain berbicara secara bebas atau menceritakan sesuatu. Sebaliknya, pertanyaan tertutup hanya akan menghasilkan jawaban sederhana seperti ya atau tidak, yang dapat membuat percakapan menjadi frustrasi dan menghambat aliran informasi. Selain itu, mengajukan pertanyaan yang bersifat membebani, bertubi-tubi, dan mengasumsikan bisa secara tidak perlu membuat pihak lain bersikap defensif dan memicu reaksi emosional yang mengurangi produktivitas dalam dialog.
Ini pada dasarnya manipulatif, merusak kepercayaan dan membuang-buang waktu. Pertanyaan strategis, di sisi lain, menjelaskan posisi Anda, mengeksplorasi opsi yang saling menguntungkan, dan mendorong percakapan maju.
Tetapkan kesepakatanDalam negosiasi, banyak orang menghindari membuat penawaran pertama, baik karena kecemasan atau ketakutan untuk mengungkap terlalu banyak. Memang, beberapa manual negosiasi dengan tegas melarang membuat penawaran pertama, karena Anda berisiko menunjukkan kartu Anda terlalu dini, atau Anda mungkin secara tidak sadar memberikan sebagian dari kekuatan tawar Anda.
Namun, ada beberapa kejadian di mana membuat penawaran pertama memberi keuntungan dan berpotensi menghasilkan hasil yang lebih menguntungkan. Membuat penawaran pertama memungkinkan Anda menetapkan titik acuan untuk diskusi dan dapat memengaruhi persepsi lawan bicara Anda tentang apa yang adil atau wajar.
Satu contoh di mana membuat penawaran pertama memberi keuntungan adalah ketika Anda memiliki pemahaman yang baik mengenai BATNA (Alternatif Terbaik untuk Kesepakatan Negosiasi) pihak lain. Anda mengetahui nilai pasar atau tingkat pasaran dari apa yang sedang dipertimbangkan, Anda memiliki informasi industri yang dapat dipercaya, data pasar, benchmark kompetitor, dan Anda memiliki ide tentang rentang anggaran mereka. Dengan demikian, Anda dapat membimbing percakapan sesuai dengan istilah Anda dan memperoleh lebih banyak dari negosiasi tersebut.
BangunraportMembangun hubungan baik berarti membangun kepercayaan dan memberikan rasa nyaman kepada pihak lain dalam berurusan dengan Anda. Anda perlu menunjukkan empati dengan secara jujur menyampaikan pengetahuan dan pemahaman Anda terhadap kebutuhan serta kekhawatiran mereka. Dalam membangun hubungan baik, Anda menunjukkan rasa hormat dan menghargai pihak lain sedikit lebih tinggi.
Tunjukkan tujuan bersama Anda dengan berbagi kisah pribadi dan menciptakan rasa kesamaan serta kemanusiaan terhadap isu-isu yang dapat mereka identifikasi. Selain itu, Anda sebaiknya secara halus meniru bahasa tubuh, nada suara, dan gaya komunikasi pihak lain. Anda harus memahami nuansa budaya mereka dan menyesuaikan diri dengan cara yang membuat Anda terlibat sepenuhnya dalam dunia mereka.
Ini menciptakan daya tarik alami, meningkatkan kepercayaan, dan mempercepat proses negosiasi. Di sisi lain, berkomunikasi (baik secara lisan maupun non-lisan) dengan cara yang tidak biasa dan menunjukkan bentuk superioritas dalam sikap Anda hanya akan menghasilkan reaksi yang bersifat adversarial dan mengurangi peluang Anda mendapatkan hasil yang menguntungkan dalam setiap negosiasi.
Tahu kapan harus pergiNegosiasi bisa gagal, dan memasuki negosiasi apa pun dengan keyakinan mutlak adalah paling parah dan menyerah. Setiap negosiator harus memiliki BATNA (Alternatif Terbaik untuk Kesepakatan yang Dicapai) yang jelas didefinisikan, posisi-posisi yang mereka anggap tidak dapat diterima, serta batas-batas yang akan membuat mereka berhenti.
Kurangnya BATNA yang jelas membuat Anda terlihat putus asa dan dapat menyebabkan pihak lain bersikap eksploitatif. Putuskan sebelumnya apa yang akan Anda lakukan jika negosiasi gagal. Selain itu, Anda juga harus memperluas pengetahuan Anda tentang semua alternatif yang tersedia, mengumpulkan informasi kompetitif, dan secara sengaja menciptakan alternatif baru sambil Anda menjelajahi kesepakatan yang adil dan menguntungkan.
Seorang pengembang properti yang tidak mendapatkan harga yang diinginkan untuk sebuah properti dapat menghasilkan uang melalui Airbnb sambil mencari penawaran yang baik. Tingkatkan BATNA Anda dengan tidak menjadikan satu negosiasi sebagai segalanya dalam kesepakatan yang ingin Anda capai.
Negosiasi adalah seni, dan para negosiator yang baik mencapai keahlian melalui waktu. Negosiator terbaik pernah kalah dalam sebuah kesepakatan pada suatu titik dalam karier mereka, tetapi mereka terus mengasah keterampilan mereka dengan belajar dan berkembang dari pengalaman. Menerapkan prinsip dan taktik yang dijelaskan dalam artikel ini secara bertahap akan membuat Anda menjadi seorang negosiator dan pembuat kesepakatan yang kompeten dan efektif.
Tentang penulis
Penulis adalah strategis pemasaran dan dosen di Universitas Studi Profesional, Accra.
Email:muniru.husseini@gmail.com
Disediakan oleh SyndiGate Media Inc. (Syndigate.info).